客展告诉你参展全攻略!

  • 展前准备

 

前期宣传:

邮件签名档统一备注展会信息(时间、地点、展位号),只要摊位确定了,就可以开始放到签名档哦。这样每发出一封邮件,都是一次宣传;自己的网站 Banner 宣传,同上,只要摊位号确认了就可以开始制作 Banner 啦;晚上、周末邮箱自动回复展会信息;旺旺、MSN、Skype 等等个性发言; 展会前半个月大量发送邀请函,对于有回复,表示会来的客户,记录下来,并且多做功课。这个资料要带到现场哦,及时核对客人是否真的过来。如果没见到,展会结束后可以跟进下是什么原因没有来;手机和座机铃声全部换成展位信息,并记得话费多充值,以免停机; SNS 网站,论坛等;

重要客户,不管是已经下单还是准备下单的,电话通知或者二次邀请 ;

 

物料准备: 

展位设计、目录册、CD、水、咖啡、果汁、糖果、巧克力、笔、纸订书机、透明胶、照相机、笔记本电脑、小礼品、带公司 LOGO 的环保袋以及访客登记表(这个非常重要,建议包含客人国家,企业性质,对公司的评价,咨询的产品,是否现场报价,买家名片,在中国呆的时间,是否邀请参加工厂,所住酒店,买家重要等级程度,接待人,接待时间,是否拍照等信息。)

根据自己的目标市场,确定名片的语言。比如目标市场是俄罗斯,一定要有俄文的名片;

主打产品、热销产品、新研发产品的产品功能、重要参数、尺寸、用料、价格等一定要好好握,熟记于心;千万不要当这买家的面,客人问个问题,就要去问经理,这样会显得很不专业。 着装的准备,女的可以穿套装,男的可以衬衫和西裤。

  • 展中接待

 

1.如何开场? 

在不确定对方是否会说英语,身边是否有带翻译的情况下,开场白不要太长。就说简单易懂的。Hello. Nice to meet you .Welcome to our booth 等都 OK。等对方有回应,再继续说。一定要热情且面带微笑哦。真诚的笑容最容易让人亲近!

 

2.第一次参展,心理紧张怎么办?

适当的紧张,没关系的。只要你不是脸涨得通红,讲话结结巴巴就行啦。呵呵。相信小半天下来,就不紧张了。不用太担心哦。

 

3.如何介绍自己的公司和产品?

千万不要空洞的说,Our quality is very good. 这句话,真的是太泛滥啦。估计老外听得耳朵都长茧了。所以,不妨具体一点说,自己的东西,到底好在哪里。

We have supplied our products for XXXXX company for 5 years,and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements.

这个 XXXX 公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。

还有一种不错的方法,就是把自己所获得的证书,都打印成海报,贴出来。比如 SGS 报告,FSC 证书,环保证书,宜家合作,Walmart 验厂等等。

总之就是只要客人进来,在墙壁上就可以直接看到这些。就比我们苍白的讲我们的质量很好,要好多了。

 

4.如果所有同事都正在接待客人,但发现有新的客人过来,怎么办? 

展会上人确实比较多,但进来的客人,一定要去接待,否则客人马上就溜到下一家了,就失去了机会。可以跟先前的客人说,稍等一分钟,然后前往接待新客人,交换名片,简单介绍,安排就坐,休息,喝咖啡,看目录之类,再回来继续跟前面的客人洽谈。只要不把客人晾太久,两边的客人还是能照顾到的。

 

5.想请老外拍照,但又不好意思? 

千万不要不好意思,一定要多多邀请老外拍照。站在公司的 LOGO 或公司名字旁边拍照,让老外记住你。其实现在臭美的人很多,一般老外也会同意拍照。而且见面的机会非常宝贵,一定要抓住机会。记得留下你灿烂的笑容就行啦。如果担心客人的照片和名片对不上号的话,可以再跟客人拍完照后,再拍一张有客人名片的访客登记表。连在一起,就不会忘记啦。

 

  • 展后跟进

一般白天接待完老外后,都觉得很累了。但要想业绩做得好,晚上也不能闲着哦。整理白天接待过的客人,并做好分类。

前面说到,客人分为 A,B,C,D 几类,这个时候就起了很大作用啦。重要的客户,最好当晚就跟进啦。比如约看厂,请吃饭等等,千万不要等到展会结束了,再跟进哦。展会结束,很多老外要找的供应商也差不多找到了。你的机会就变少啦。

 

问:一般客户在展会期间都会比较忙的,我们当天晚上就发报价什么的,他们会不会没时间看呢? 

这个问题问得好。不过我觉得,不要有太多这样的顾虑。毕竟,一般老外出国,都会带手提电脑。而且,酒店一般都有网络。

更加重要的是,现在移动设备这么发达,我在展会的咖啡厅,看到过无数的老外,在用笔记本,iphone,ipad 等收发邮件。所以大家千万不要等展会结束再跟进哦。可以带上本本,几个同事一起用。或者住有电脑的酒店。现在很多商务酒店,都有配电脑的,价格也贵不了很多。

 

跟进需要注意的问题:

展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。避免邮件被屏蔽或拉入垃圾邮箱。前面提到的照片,报价单,可以在第二封邮件发送;寄出邮件要求回执;邮件最好一对一发送;

提出优惠件以鼓励客户做出进一步行动;询问客人新的需求;建议邮件后电话跟进;

 

我门为什么要参展

太多的外贸人把展会当成了收集名片的工具,这简直是暴殄天物,要收集客户信息,根本没必要去展会,一个 google 已经足够!太多的人也已经发现,从展会上带回来的名片,跟踪时根本没有达到我们所预想的效果,跟直接发开发信没有多大差别,那都是因为参展前没有想好我们到底为什么参展。

 

展会的根本作用绝对不是收集名片、收集客户信息,而在于以下两点:

1、宣传。扩大企业在行业中的影响力;

2、谈判。展会上面对面的谈判,有利于促成订单,或者更直接地了解客户的需求。

 

  • 展会是为了更好的宣传

参加展会,尤其是国际大型展会,本来就是企业实力的体现,人流量越大,辐射面就会越广,我们就是要利用目标客户群体集中的这个特点,把我们自己以爆炸式的方式传播出去。展会,尤其是专业展会,潜在客户、目标客户会在展会上浏览新的供应商,我们可以很轻松地集中在几天内出现在大部分的目标客户面前!

基于此,各个参展企业各显神通:你 9 个平方,我 18 个,你 18 个我 45 个……没有最大只有更大!或者,你大不要紧,我不跟你拼规模,我可以拼细节,例如,你文字,我图片,你图片,我视频,你视频,我直播!你提供免费水,我提供免费咖啡,你提供免费充电,我提供免费 wifi !

这一切都是为了争夺眼球,只为了让潜在客户多看一眼,多留一会。万一碰到了正有采购需求的客户,还可以拼一下搏一把,看能否当场拿下!

  • 展会提供面对面谈判机会

一方面可以约客户到展会现场,当然约的时候要告诉客户,在展会现场签单有哪些好处;另一方面如上述所言,或许有些客户我们不知道,但是他有需求,在展会上可以直接进行面对面的沟通,谈判,甚至签单!

所以,针对这两个根本作用,我们要做出充分的准备,尽量地扩大影响,尽量地获取更多面对面沟通的客户,否则展会就会沦为收集名片的工具,这是谁都不想见到的。

 

 

线下宣传渠道还有哪些

 

《全球配件Total Accessories》是一本包括了海量的产品信息、完整的工厂资料、最新的行业资讯等专业的手机配件综合类杂志,第一阶段已经辐射到7个国家、27座城市、42家专业手机买家市场,预计最终将到30多个国家80多个地区,近千个专业手机市场。

客展致力于将中国中小企业手机配件品牌推广至全世界,以独一无二的APP扫描视频技术为会员提供支持,研发的二维扫描技术获取终端数据,通过CRM系统对数据进行分析,例如,所在地、进店次数、观看视频次数、分享次数等,及时了解当地市场买家需求,提供开发新市场的方向,打通卖家与工厂之间的信息壁垒,完成企业间无缝对接。